Повышение конкурентоспособности аптечной сети достигается внедрением маркетинговых технологий. Их выбор и адаптация под конкретные условия рынка зависят от нескольких факторов. В отличие от других коммерческих отраслей, аптечный маркетинг имеет ряд особенностей, которые следует учитывать.

Этапы составления маркетингового плана

Определяющие показатели успешной работы торгующей организации — увеличение суммы среднего чека и частоты покупок. Для достижения таких результатов используют стандартные методы — устанавливают рекламные панели с информацией о новых продуктах или акциях, внедряют программы лояльности.

Но для торгующей аптечной организации этого мало. Предварительно нужно провести анализ покупательской способности и спроса. Для этого выполняются следующие мероприятия:

1. Характеристики представительств — расположение, ассортимент, время работы, степень профессионализма персонала;
2. Исследование поведенческих факторов покупателей. Определяется уровень спроса на товары, по результатам ассортимент корректируется;
3. Анализируется действующий маркетинг в аптечной организации по параметрам эффективности в краткосрочном и долгосрочном плане.

На основании полученных данных разрабатывается новая стратегия или делается корректировка существующей.

Особенности медицинской рекламы

Любая рекламная стратегия направлена на повышение спроса. Маркетинг аптечной сети должен учитывать специфику поведения клиентов. Обязательные условия — доброжелательность работников и высокий уровень их профессионализма. В этом случае заработает так называемое сарафанное радио, т. е. рекомендации покупателей знакомым, родственникам.

Однако для эффективного роста продаж этого будет мало. Наиболее действенные инструменты, которые может предложить современный аптечный маркетинг:

1. Раздача буклетов. Информация в них должна быть максимально полезной. Главное условие — ценность содержания буклета для потенциального покупателя. Это могут быть номера телефонов служб города, расписание движения общественного транспорта. Важно, чтобы получатель сохранил буклет с адресом аптеки как можно дольше;
2. Дисконтная программа. Без неё маркетинг в аптечной организации не будет эффективным. Клиент увидит материальную выгоду от покупки медицинских препаратов в конкретной аптеке;
3. Правильное продвижение новых брендов. Следует использовать наглядную рекламную информацию, рассказать о преимуществах применения нового средства. При этом у клиента должна остаться свобода выбора.

Не всегда эти технологии дают ожидаемый эффект. Профессиональный маркетинг аптечной сети руководствуется принципом «тестирование — результат — корректировка». После использования определённого метода проверяется его эффективность, в случае надобности выполняется изменение.

Ошибки маркетинга в аптечной организации

Нередко к причинам низкого показателя продаж относят незначительные факторы: низкую информационность витрины, нет группировки товара, неправильную расстановку популярных препаратов.

Это выявляется непосредственно при посещении аптеки. Решать проблему нужно в нерабочее время, чтобы процесс не влиял на уровень комфорта покупателей. Также аптечный маркетинг должен использовать принцип «локомотива», т. е. продвигаемые товары должны находиться рядом с популярными